Varför det är bra att få ett tidigt nej
February 18th, 2010 by Peter Eklöf received No Comments »Ämnet säljteknik kom upp på kontoret idag. Det handlade om det gamla vanliga problemet, hur får man kunden att inte skjuta upp köpbeslutet.
En stor del av min säljfilosofi är inspirerad av en föreläsning av Max Söderpalm och handlar om att det är bra att få ett tidigt nej. Ja, det kan till och med vara bra att SÖKA ett tidigt nej. Varför?
Vad som händer när kunden säger nej och säljaren frågar varför
Jo, eftersom vad kunden behöver för att kunna ta ett beslut om köp är att du som säljare rätar ut alla eventuella frågetecken som kunden har. Dessa frågetecken har säljaren som uppgift att leta upp och räta ut och det kan vara svårt att få ur kunden precis vad som står mellan denne och en affär.
Genom att tidigt fråga efter avslut och få kunden att säga nej har man nämligen möjligheten att ställa frågan: “Varför?”. Det är livsviktigt att inte bara godta kundens nekande, genom att ställa frågan varför kan vi nämligen få reda på vad det är som jag som säljare måste lösa. Man kan se det som en kurva där man hela tiden klättrar varefter kundens invändningar löses och dalar när kunden säger nej. För varje nej måste man börja om från en lägre nivå men till slut kommer man över en gräns där kundens invändningar är lösta och kunden har så mycket tilltro till vår produkt eller tjänst att “nej” förvandlas till “ja”.
Alltså, nej betyder inte nej utan snarare “hjälp mig”. Vad som är viktigt att poängtera är att det är viktigt att verkligen ta reda på vad som krävs för en affär och den som gör det kan med största sannolikhet njuta av sina kontoutdrag betydligt mer än den som snällt accepterar och slutar sälja.
Tags: Försäljning, sälj, säljteknik
Posted under: Försäljning, Säljtips
